質問力と定義力 ―成果の差は「問いの質」と「言葉の精度」で決まる。―

成果を出せる人と、そうでない人の違いは何か？その一つの決定的な違いは、「正しい問いを立てられるか」「曖昧な言葉を放置しないか」にあります。

この2つを磨くスキルこそが、「質問力」と「定義力」。目の前の仕事はもちろん、マネジメント・営業・育成・キャリア形成など、すべてに通底する“本質を見抜く力”の土台になります。

VUCA、少子高齢化、AI時代の生き方

時代は、誰もが「次に何が起こるか予測できない」時代、いわゆるVUCA（変動性・不確実性・複雑性・曖昧性）の渦中にあります。加えて日本は、少子高齢化・労働人口の減少・社会構造の流動化という問題が顕在化しています。

安定志向で選んだ大手企業が、数年でリストラを実施したり、長年のやり方がAIや自動化によって一夜にして陳腐化することも珍しくありません。そんな時代に必要なのは、「決まったことを正確にやる力」ではなく、“何をやるべきか”を問い直す力です。つまり、自分自身の立ち位置やキャリア、あるいはチームのミッションそのものを、問い、定義し、設計する力が問われているのです。

現代において最も重要なことは、問題を見つけること

現代のビジネスでは、「行動すること」よりも「正しい問題を特定すること」が成果の分かれ目になっています。たとえば、あるIT企業では「残業時間が多い」ことが問題視されていました。経営層は「生産性の低さ」と判断し、業務効率化ツールを導入。しかし半年後も残業は減らず、実際の問題は「上司の承認プロセスが不透明で、社員が何度もやり直しを強いられていたこと」だったのです。

このように、表面的な“状態”と根本的な“原因”を取り違えると、すべての対策が的外れになってしまいます。ハーバード・ビジネス・レビューでも指摘されているように、組織の80%以上の失敗は「誤った問題設定」が原因で起きていると言われています（HBR, 2017）。

他者より早く問題を見つければ、早く解決策を出せる

ビジネスの現場では、問題の“発見タイミング”がその後の成果を大きく左右します。たとえば、ある国内メーカーは、顧客アンケートで「製品の満足度は高いがリピート率が伸びない」という違和感を察知。そこで営業担当にヒアリングを重ね、「価格面よりも、“使い方がわかりにくい”という初期体験の壁がネック」だと判明しました。すぐにオンライン操作ガイドと初回無料サポートを整備した結果、リピート率は6ヶ月で1.8倍に改善。この事例のように、誰よりも早く“何かがうまくいっていない”と気づけた担当者が、組織にとっての変革の起点になります。

逆に、問題の放置はコストに直結します。ガートナー社の調査（2021）では、「問題の特定が3ヶ月遅れると、対策コストは平均で4倍に膨らむ」と報告されています。

問題を見つけるには「質問力」と「定義力」が必須

問題の本質にたどり着くためには、単に現象を見るのではなく、それを問い直し、言葉の意味を揃えていくスキルが欠かせません。ここには、「そもそも何が問題か？」を掘り起こす質問力と、「会議とは何か」「共有とは何か」という言葉を整理する定義力が働いています。マネジメントの現場では、この2つの力がある人ほど、チーム内の“沈黙している問題”を見抜き、行動につなげる力を発揮します。

質問力とは

質問力とは、相手の思考を促し、潜在的なニーズや課題を引き出す力です。単に情報を集めるための“質問のテクニック”ではなく、対話を通じて相手の気づきを促し、新たな視点や解決策を共に見出していくためのスキルです。

たとえば、部下が「このプロジェクトがうまくいかない」と悩んでいるとき、「どこがうまくいっていないと思う？」「理想の状態ってどんな状態？」といった問いを投げかけることで、本人が自分の思考を整理し、自ら問題課題に気づく場をつくることができます。このように、質問力とは「答えを引き出す」ものではなく、“考える場をつくる”ことそのものが、最も大きな価値になります。

定義力とは

定義力とは、使っている言葉の意味を明確にし、共通理解をつくる力です。具体的には、以下の3つの力が含まれます。

1. 言葉を定義づける力：「やる気がある」とは、どういう行動を指すのか？など、自分が使う言葉に具体的な基準や行動指標を添える力です。
2. 定義のずれを発見する力：上司が「スピード感をもって進めて」と指示したとき、部下が“1週間以内”と捉え、上司は“即日”を期待していた場合など、「同じ言葉でも意味が違う」ことに気づくことが、信頼関係維持の第一歩です。
3. 組織の中で定義を整合する力：複数の部署で“目的・目標” “問題・課題”といった言葉の解釈がばらばらなままでは、連携も育成もできません。言葉の基準を組織内で揃える役割を果たし、チームの共通認識と一体感を生み出します。

まとめ

問いと定義から、すべての成果は始まる。

予測できない未来の中で、確かなことがあるとすれば、それは「答えが最初から用意されていない」ということです。そんな時代に求められるのは、何を問うか、どう意味づけるかを考える力です。

質問力は、あなたの思考の地図を描く力。定義力は、他者と地図を共有し、道を切り開いていく力です。この2つのスキルは、個人の成長だけでなく、組織の文化を変える力を秘めています。「問い直す力」と「言葉を合わせる力」を身につけると組織が前進します。